{"id":957,"date":"2021-09-16T17:10:13","date_gmt":"2021-09-16T15:10:13","guid":{"rendered":"https:\/\/www.tuneind.com\/?p=957"},"modified":"2025-04-09T10:10:06","modified_gmt":"2025-04-09T08:10:06","slug":"why-inbound-marketing-is-important-for-b2b-companies-ok","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.tuneind.com\/en\/marketing-strategy-en\/why-inbound-marketing-is-important-for-b2b-companies-ok\/","title":{"rendered":"Why inbound marketing is important for B2B companies"},"content":{"rendered":"\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-rich is-provider-spotify wp-block-embed-spotify wp-embed-aspect-21-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Spotify Embed: Perch\u00e9 l\u2019inbound marketing \u00e8 importante per il B2B\" style=\"border-radius: 12px\" width=\"100%\" height=\"152\" frameborder=\"0\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; fullscreen; picture-in-picture\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/open.spotify.com\/embed\/episode\/3tvWPYe7Su1gv0K9GkD5oj?si=OhsWtNY8TSuphac8O2OfPg&#038;dl_branch=1&#038;utm_source=oembed\"><\/iframe>\n<\/div><figcaption><meta charset=\"utf-8\"><em>Non hai tempo di leggere l\u2019articolo? Ascolta il podcast!<\/em><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p>Da tempo i venditori non rappresentano pi\u00f9 la fonte principale di informazione per i potenziali acquirenti. Nell\u2019era dei motori di ricerca, i clienti si informano online prima ancora di contattare un\u2019azienda o effettuare un acquisto. Ecco <strong><a href=\"https:\/\/www.hubspot.com\/inbound-marketing?__hstc=259582869.f2909bc0805da84bb33d6f8a109c763a.1620728068842.1620728068842.1620728068842.1&amp;__hssc=259582869.1.1620728068843&amp;__hsfp=3808158581&amp;_ga=2.124015562.1974971348.1620728071-1863284749.1620728071&amp;_conv_v=vi:1*sc:1*cs:1620728068*fs:1620728068*pv:1*seg:%7B10031564.1%7D*exp:%7B%7D&amp;_conv_s=si:1*sh:1620728068149-0.8955086751457342*pv:1\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">perch\u00e9 l\u2019inbound marketing \u00e8 importante<\/a><\/strong>: \u00e8 un\u2019opportunit\u00e0 per intercettare questi utenti fornendogli informazioni utili, presentandosi come fonte autorevole prima ancora che il cliente abbia considerato l\u2019acquisto.<\/p>\n\n\n\n<p>Storicamente le vendite e il marketing B2B hanno fatto affidamento su strategie outbound come <a href=\"https:\/\/www.tuneind.com\/en\/web-marketing-en\/introduction-to-online-advertising-in-b2b\/\">pubblicit\u00e0 a pagamento<\/a>, email, fiere o <em>cold calling\/tele marketing<\/em>. Oggi il processo d\u2019acquisto (o <em>customer journey<\/em> che dir si voglia) inizia prima ancora che le aziende se ne accorgano. Internet rappresenta infatti una vera e propria miniera di informazioni e un\u2019opportunit\u00e0 per far conoscere il tuo brand.<\/p>\n\n\n\n<p>Questo \u00e8 il motivo per cui marketing e vendite non possono pi\u00f9 essere due dipartimenti a s\u00e9 stanti, ma vanno considerati come un unico processo, il quale richiede nuove strategie per attrarre i prospect. L\u2019inbound marketing nasce dalla necessit\u00e0 di offrire valore e creare delle esperienze positive prima ancora di instaurare una relazione diretta con il brand. Scopriamo insieme <strong>come funziona l\u2019inbound marketing<\/strong> e come le aziende B2B possono servirsene per creare campagne in grado di convertire clienti da potenziali a reali.<\/p>\n\n\n\n<h2>Cos\u2019\u00e8 l\u2019inbound marketing?<\/h2>\n\n\n\n<p>Fanno parte dell\u2019inbound marketing tutti quei processi o campagne di marketing che mirano ad attirare nuovi clienti con attivit\u00e0 non invadenti, dove l\u2019obiettivo non \u00e8 vendere (o per lo meno, non direttamente), ma fornire informazioni. Ecco spiegato quindi il nome. Infatti, \u201cinbound\u201d, letteralmente \u201cin entrata\u201d, vuole evidenziare il processo che ne sta alla base; non siamo noi che andiamo dal cliente, ma \u00e8 lui che viene da noi.<\/p>\n\n\n\n<p>Starete pensando, ma che ruolo hanno le aziende in un approccio cos\u00ec passivo?<br>Beh, in realt\u00e0 molto! Le persone vanno tendenzialmente da chi gli d\u00e0 risposte, quindi le aziende devono fornire risposte a queste domande. Tramutando tutto questo nel linguaggio digitale, diremo che dovremo dare agli utenti dei contenuti che rispondano al loro intento di ricerca. Ad esempio, se un cliente ricerca \u201cChe cos\u2019\u00e8 uno Slip Ring\u201d su Google e trova il mio contenuto prima di quello di un competitor, ho fatto bingo.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter size-large\"><img loading=\"lazy\" width=\"1024\" height=\"598\" src=\"https:\/\/www.tuneind.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/inbound-marketing-1024x598.jpg\" alt=\"Inbound marketing\" class=\"wp-image-915\" srcset=\"https:\/\/www.tuneind.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/inbound-marketing-1024x598.jpg 1024w, https:\/\/www.tuneind.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/inbound-marketing-300x175.jpg 300w, https:\/\/www.tuneind.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/inbound-marketing-768x448.jpg 768w, https:\/\/www.tuneind.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/inbound-marketing.jpg 1370w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Anche se qualcuno potrebbe obiettare che in tali sotterfugi ci sia della malizia, in realt\u00e0, se ci pensi bene, \u00e8 un win-win per entrambe le parti. Non si tratta d\u2019altro che portare il proprio know-how di prodotto da una sala riunioni ad un canale online (sito web, social, ecc.).<\/p>\n\n\n\n<p>L\u2019inbound deve generare valore per l\u2019utente\/cliente e lo deve fare in maniera genuina. Se trovi un articolo che si spaccia per informazione gratuita ma poi si rivela una marchetta, sei davanti ad un cattivo esempio di inbound marketing.<\/p>\n\n\n\n<p>Non c\u2019\u00e8 bisogno di farti pubblicit\u00e0, ti stai promuovendo mostrandoti competente e stabilendo una relazione, che in fase d\u2019acquisto si tradurr\u00e0 in preferenza per i tuoi servizi.<\/p>\n\n\n\n<p>Esempi di inbound marketing sono sotto i nostri occhi ogni giorno: dai blog ai post sui social network, dai white paper ai webinar. Come vedi, sono tutti tentativi di coinvolgere un pubblico sempre pi\u00f9 ampio, dando visibilit\u00e0 alla tua azienda e coltivando relazioni online in grado quindi di generare lead e incontri offline.<\/p>\n\n\n\n<p>Intuitivamente, la strategia opposta all\u2019inbound marketing \u00e8 l\u2019outbound marketing, che approccia il cliente in maniera diretta, in un\u2019interazione pi\u00f9 simile a un tentativo di vendita tradizionale che a un invito a conoscere il brand.<\/p>\n\n\n\n<h2>Outbound marketing vs inbound marketing<\/h2>\n\n\n\n<p>Per determinare l\u2019approccio ideale per la tua azienda, \u00e8 fondamentale comprendere i pro e i contro sia dell\u2019outbound marketing, sia dell\u2019inbound marketing nel B2B. Uno dei vantaggi dell\u2019outbound marketing \u00e8 la familiarit\u00e0 dello stile comunicativo sia per chi promuove, sia per chi acquista.<\/p>\n\n\n\n<p>Tuttavia, la natura diretta dell\u2019outbound marketing pu\u00f2 essere controproducente per la tua azienda. Infatti, il prospect potrebbe percepire la conversazione come a senso unico e mirata unicamente alla vendita, senza percepire alcun valore aggiunto. D&#8217;altronde, a nessuno piace sentirsi dei portafogi con le gambe!<br>Inoltre, in ambito digitale, i metodi di outbound marketing puntano a catturare un pubblico ampio e potrebbero quindi risultare inadeguati per alcune tipologie di clienti. Queste strategie potrebbero mancare <em>pain point<\/em> specifici e di conseguenza non riuscire a fare presa su un determinato target.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img loading=\"lazy\" width=\"1024\" height=\"598\" src=\"https:\/\/www.tuneind.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/inbound-vs-outbound-marketing-1024x598.jpg\" alt=\"Inbound vs outbound marketing\" class=\"wp-image-917\" srcset=\"https:\/\/www.tuneind.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/inbound-vs-outbound-marketing-1024x598.jpg 1024w, https:\/\/www.tuneind.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/inbound-vs-outbound-marketing-300x175.jpg 300w, https:\/\/www.tuneind.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/inbound-vs-outbound-marketing-768x448.jpg 768w, https:\/\/www.tuneind.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/inbound-vs-outbound-marketing.jpg 1370w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Per questo motivo, molte aziende B2B stanno passando all\u2019inbound marketing. Si tratta di un metodo meno invasivo che consente al cliente di venire da te per trovare le informazioni che sta cercando. Segmentando adeguatamente il tuo pubblico, puoi creare contenuti mirati pensati per gruppi ed esigenze specifici, attraverso la condivisione sui social, via e-mail, attivit\u00e0 SEO (ne abbiamo parlato in <a href=\"https:\/\/www.tuneind.com\/en\/web-marketing-en\/everything-you-need-to-know-about-building-backlinks-for-seo-for-your-b2b-business\/\">questo articolo<\/a>) e tante altre attivit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n<p>Se fatto su una propria piattaforma, l\u2019inbound marketing non richiede di allocare budget media (per intenderci, quello che si d\u00e0 a Google, Linkedin o Facebook per le campagne <em>paid<\/em>). La diffusione di questi contenuti, essendo meritocratica, \u00e8 direttamente proporzionale alla loro qualit\u00e0. Quindi, l\u2019unico costo saranno le ore spese da una risorsa interna all\u2019azienda, o da un buon editor nel caso si decida di dare l\u2019attivit\u00e0 ad un\u2019agenzia specializzata.<\/p>\n\n\n\n<p>Lo svantaggio dell\u2019inbound marketing \u00e8 il tempo, poich\u00e9 per vedere il ritorno dell\u2019investimento possono servire svariati mesi -se non anni- e molta costanza, ma tutto sommato nel B2B siamo abituati a cicli di vendita lunghi, no?<\/p>\n\n\n\n<h2>Inbound marketing nelle vendite B2B<\/h2>\n\n\n\n<p>Qualunque sia la tua nicchia, se il tuo prodotto o servizio si presta ad una valutazione online, \u00e8 fondamentale essere attivo con queste attivit\u00e0. Come abbiamo gi\u00e0 detto, la gente tende a fidarsi e a comprare da persone o brand che dimostrano esperienza. L\u2019inbound marketing \u00e8 un ottimo modo per comunicare il valore aggiunto della tua azienda.<\/p>\n\n\n\n<p>Come ogni processo marketing che si rispetti, anche nell\u2019inbound si inizia con l\u2019awareness, ovvero facendo conoscere il proprio brand. In questo modo, stai attirando l\u2019attenzione di nuovi clienti attraverso la SEO, i social media, le pagine blog e altri canali rilevanti per il tuo target.<\/p>\n\n\n\n<p>Il passo successivo \u00e8 facilitare il processo di \u201cconsiderazione\u201d, portando i fruitori abituali dei tuoi contenuti da prospect a lead, attraverso <em>landing page<\/em> (pagine web create appositamente per raccogliere contatti) o <em>call to action<\/em> (pulsanti) per l&#8217;iscrizione a webinar o incontri de visu con un un venditore. Da qui in poi incoraggerai il processo decisionale segmentando il pubblico, inviando e-mail mirate e coltivando queste relazioni.<\/p>\n\n\n\n<p>Le possibilit\u00e0 in ambito inbound marketing B2B sono ormai molte e super collaudate. Oggi, chi acquista vuole essere coinvolto in un\u2019interazione a doppio senso, esplorando la tua offerta alle sue condizioni e sviluppando una relazione pi\u00f9 profonda con il fornitore ancora prima dell\u2019acquisto.<\/p>\n\n\n\n<h2>Contenuti formativi per l\u2019inbound marketing<\/h2>\n\n\n\n<p>Tra le tendenze pi\u00f9 usate nell\u2019inbound marketing rientrano i contenuti formativi, soprattutto con stampo divulgativo. Ad esempio, gli esperti in settori di nicchia, che si mostrano autorevoli su un tema attraverso la formazione, dimostrano il valore unico della loro competenza piuttosto che promuovere direttamente il loro prodotto. Questo tipo di contenuti consente alle aziende di costruire un rapporto di fiducia con i propri interlocutori, fidelizzandoli.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter size-large\"><img loading=\"lazy\" width=\"1024\" height=\"598\" src=\"https:\/\/www.tuneind.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/content-for-inbound-marketing-1024x598.jpg\" alt=\"Contenuti per l'inbound marketing\" class=\"wp-image-919\" srcset=\"https:\/\/www.tuneind.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/content-for-inbound-marketing-1024x598.jpg 1024w, https:\/\/www.tuneind.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/content-for-inbound-marketing-300x175.jpg 300w, https:\/\/www.tuneind.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/content-for-inbound-marketing-768x448.jpg 768w, https:\/\/www.tuneind.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/content-for-inbound-marketing.jpg 1370w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Chiaramente, i temi che tratterai saranno in linea con la tua offerta, ma invece di spiegare i dettagli tecnici o le complesse funzionalit\u00e0 del tuo prodotto specifico, puoi usare canali come blog, social e You Tube per mostrare quanto i servizi del tuo genere possono aggiungere valore al tuo cliente, come velocizzare i processi, massimizzare i profitti o differenziarsi dalla concorrenza.<\/p>\n\n\n\n<p>Questi contenuti formativi si traducono direttamente in valore per i tuoi prospect, che quindi concluderanno l\u2019interazione con il tuo brand avendo gi\u00e0 guadagnato qualcosa, anche senza aver acquistato il tuo prodotto o il tuo servizio.<\/p>\n\n\n\n<h2>Collaborazione tra marketing e vendite<\/h2>\n\n\n\n<p>Il B2B si basa sulle relazioni. La chiusura di una vendita, l\u2019<em>up-selling<\/em> e il <em>cross-selling<\/em> richiederanno sempre un esperto commerciale. Lo scopo di aggiungere l\u2019inbound alla tua strategia di marketing \u00e8 di incrementare l\u2019acquisizione di lead qualificati (<a href=\"https:\/\/www.tableau.com\/learn\/articles\/marketing-qualified-lead\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">MQL<\/a>) da dare in pasto ai venditori. Pertanto, guidare il cliente nella scelta della soluzione ideale e la chiusura di una vendita sono ancora 100% appannaggio del reparto commerciale.<br>Che poi, come ci siamo detti, non si dovrebbe neanche pi\u00f9 chiamare cos\u00ec.<\/p>\n\n\n\n<p>Lo scopo dell\u2019inbound marketing -e della visibilit\u00e0 online in generale- non \u00e8 di ottimizzare un processo gi\u00e0 in essere. Fa la differenza tra ricevere un lead oppure no, tra sedersi al tavolo con un potenziale cliente oppure no.<br>Per questo motivo, la collaborazione fra marketing e vendite \u00e8 fondamentale. Consente di generare nuove opportunit\u00e0 commerciali, che verranno poi indirizzate al personale pi\u00f9 specializzato, il quale si occuper\u00e0 di concludere la vendita.<\/p>\n\n\n\n<h2>Il futuro del B2B<\/h2>\n\n\n\n<p>Ora che hai scoperto l\u2019<strong>importanza dell\u2019inbound marketing<\/strong> per le aziende B2B, ti sar\u00e0 chiaro perch\u00e9 questo rappresenti il futuro del marketing, anche per l\u2019ambito industriale B2B.<br><br>Le possibilit\u00e0 di implementare l\u2019inbound all\u2019interno delle tue campagne sono molteplici.<br>Se hai bisogno di un consiglio, non esitare a <a href=\"https:\/\/www.tuneind.com\/en\/contact\/\">contattarci<\/a> per iniziare a trarre vantaggio da queste strategie e raggiungere i tuoi obiettivi commerciali.<\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Are you wondering how inbound marketing works and why it is important for B2B companies? 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